Unser Weg von CHF 120 auf CHF 140 pro Stunde
Als wir mit Muscularia begonnen haben, lag unser Preis bei CHF 120 pro Stunde. Das war damals in unserem Umfeld ein sehr üblicher Preis.
Einige Jahre später haben wir den Preis auf CHF 140 pro Stunde erhöht. Diese Entscheidung entstand nicht einfach aus dem Wunsch, mehr zu verdienen. Wir haben Marktpreise verglichen, unsere Kosten betrachtet und uns gefragt, welcher Preis langfristig zur Qualität und zum Betrieb passt.
Gleichzeitig darf man im Bereich Zusatzversicherung nicht völlig losgelöst vom Markt kalkulieren. Ein zu hoher Preis kann je nach Versicherer oder Versicherungsprodukt problematisch werden, weil Patienten nur begrenzte Leistungsbudgets haben oder eine Versicherung bestimmte Tarife nicht vollständig akzeptiert.
Er muss für den Patienten nachvollziehbar, für den Markt realistisch und für die Praxis wirtschaftlich tragfähig sein.
CHF 100 Umsatz sind nicht CHF 100 Verdienst
Das ist einer der grössten Denkfehler am Anfang einer Selbstständigkeit.
Wenn ein Patient CHF 140 für eine Behandlung bezahlt, bedeutet das nicht, dass diese CHF 140 dem Therapeuten privat zur Verfügung stehen.
Aus diesem Umsatz müssen zahlreiche betriebliche Verpflichtungen bezahlt werden.
Welche Kosten selbstständige Therapeuten häufig unterschätzen
Meiner Erfahrung nach werden vor allem Sozialabgaben unterschätzt. Dazu kommen viele kleinere Ausgaben, die einzeln harmlos wirken, zusammen aber eine grosse Summe ergeben.
Je nach Praxis gehören unter anderem dazu:
- AHV und weitere Sozialversicherungsbeiträge,
- berufliche Vorsorge beziehungsweise private Vorsorgelösungen,
- Versicherungen,
- Miete und Nebenkosten,
- Kalender- und Buchungssysteme,
- Abrechnungssoftware,
- Webseite und Marketing,
- Telefon und Internet,
- Behandlungsmaterial,
- Hygieneartikel,
- Wäsche und Reinigung,
- Inventar und Ersatzanschaffungen,
- Weiterbildungen,
- Buchhaltung und Administration.
Das Problem ist nicht unbedingt eine einzelne grosse Rechnung. Es sind viele regelmässige Verpflichtungen, die zusammenkommen.
Warum ich ungefähr 35 % zurücklegen würde
Wenn mich heute ein selbstständiger Therapeut fragt, wie viel er von seinen Einnahmen für betriebliche Verpflichtungen zurücklegen sollte, würde ich grob mit etwa 35 Prozent arbeiten.
Das ist keine steuerliche Universalformel und hängt natürlich von der individuellen Situation ab. Für mich ist es vielmehr eine praktische Sicherheitsregel.
Nicht sofort davon ausgehen, dass der gesamte Betrag privat verfügbar ist.
Für Sozialabgaben, betriebliche Verpflichtungen, Versicherungen und weitere berufsbezogene Kosten.
Private Lebenshaltungskosten separat betrachten.
Mit der echten Buchhaltung überprüfen, ob die eigene Quote höher oder tiefer liegen muss.
Die 35 % sind meine praktische Orientierung und keine individuelle Steuer- oder Finanzberatung. Die tatsächlichen Abgaben hängen von Rechtsform, Einkommen, Versicherungen, Vorsorge und persönlicher Situation ab.
Wie viele Massage-Stunden pro Tag sind realistisch?
Eine Preisberechnung darf nicht davon ausgehen, dass ein Therapeut acht oder neun Stunden am Tag körperlich behandeln kann.
Bei uns ist der Kalender grundsätzlich etwa sieben Stunden pro Tag geöffnet. Gleichzeitig können sich unsere Therapeuten nach ungefähr sechs Stunden körperlicher Behandlung blockieren.
Der Grund ist einfach: Medizinische Massage ist körperlich anstrengend. Hände, Handgelenke, Ellenbogen, Schultern und der eigene Rücken werden über Jahre stark beansprucht.
Natürlich unterscheiden sich Methoden. Eine manuelle Lymphdrainage belastet den Körper anders als mehrere intensive klassische Massagen hintereinander. Im Alltag kann man aber nicht frei wählen, welche Patienten kommen.
Der Preis muss deshalb so kalkuliert sein, dass ein wirtschaftliches Einkommen auch mit einer körperlich nachhaltigen Anzahl Behandlungen möglich ist.
Ferien sind bei Selbstständigen ein Umsatzfaktor
Wer angestellt ist, erhält während seiner Ferien normalerweise weiterhin Lohn. Bei einer klassischen Selbstständigkeit sieht das anders aus.
Wenn du zwei Wochen nicht behandelst, entstehen in diesen zwei Wochen normalerweise auch keine Behandlungseinnahmen.
Genau deshalb müssen Ferien bereits in der Preiskalkulation berücksichtigt werden.
Dasselbe gilt für Krankheit, Weiterbildungstage oder andere Ausfälle.
Wenn der eigene Körper das wichtigste Arbeitsinstrument ist, muss Erholung in das Geschäftsmodell eingebaut werden. Sonst bezahlt man den Preis möglicherweise Jahre später gesundheitlich.
Warum Versicherungen bei der Preisgestaltung eine Rolle spielen
In unserem Bereich kommen viele Patienten gerade deshalb regelmässig, weil ihre Zusatzversicherung einen Teil der Behandlungskosten zurückerstattet.
Je nach Versicherungsprodukt steht einem Patienten ein bestimmter Betrag oder eine bestimmte Limite pro Jahr zur Verfügung.
Wenn eine Behandlung teurer wird, kann dieselbe jährliche Versicherungsleistung entsprechend für weniger Termine reichen.
Das kann dazu führen, dass ein Patient seltener kommt oder sich für einen anderen Anbieter entscheidet.
Deshalb halte ich es für sinnvoll, Preise nicht völlig losgelöst vom Versicherungs- und Marktumfeld festzulegen.
Sollte die Ausbildung Einfluss auf den Preis haben?
Aus meiner Sicht: ja, zumindest teilweise.
Wer eine mehrjährige, anspruchsvolle Ausbildung absolviert hat, umfangreiche Fachkompetenz besitzt und kontinuierlich Weiterbildung betreibt, darf diese Qualität auch wirtschaftlich einordnen.
Eine sehr kurze Ausbildung und eine mehrjährige professionelle Ausbildung sind nicht identisch.
Trotzdem möchte ich anderen Therapeuten nicht vorschreiben, welchen Preis sie verlangen müssen. Jeder trägt die Verantwortung für seine Positionierung selbst.
Ein hoher Preis sollte durch Qualität, Erfahrung, Behandlungssicherheit, Patientenführung und professionelles Arbeiten getragen werden.
Wie reagieren Patienten auf eine Preiserhöhung?
Als wir unseren Preis von CHF 120 auf CHF 140 erhöht haben, waren die Reaktionen unterschiedlich.
Einige Patienten haben sich beschwert. Anderen war die Erhöhung praktisch egal. Einzelne kamen danach nicht mehr – und gleichzeitig kamen neue Patienten dazu.
Das gehört für mich zu einer Preisentscheidung dazu.
Man kann einen Preis nicht danach festlegen, dass garantiert kein einziger Kunde jemals unzufrieden sein darf. Die entscheidende Frage ist, ob die Preisstruktur für den Betrieb langfristig funktioniert und ob die Leistung den Preis rechtfertigt.
Wie würde ich einen Stundenpreis heute kalkulieren?
Ich würde nicht zuerst fragen: „Was verlangen die anderen?“
Ich würde zuerst berechnen:
- Wie viele Behandlungsstunden kann ich körperlich nachhaltig leisten?
- Wie viele Wochen im Jahr möchte ich tatsächlich arbeiten?
- Welche Fixkosten habe ich?
- Welche Sozialabgaben und Versicherungen fallen an?
- Welche Rücklagen benötige ich?
- Wie viel Einkommen brauche ich privat?
- Welche Preise sind im Markt und Versicherungsumfeld realistisch?
Erst danach würde ich den Preis festlegen.
Fazit
Der richtige Massagepreis entsteht nicht aus Bauchgefühl und auch nicht aus einem einfachen Konkurrenzvergleich.
Er muss die tatsächlichen Kosten einer selbstständigen Tätigkeit tragen – inklusive der Zeiten, in denen kein Umsatz entsteht.
Für mich ist Wirtschaftlichkeit auch eine Frage der Behandlungsqualität. Wer jeden Monat um seine Rechnungen kämpfen muss oder seinen Körper dauerhaft überlastet, hat weniger Energie für seine Patienten.
Häufige Fragen zur Preisgestaltung
Wie viel sollte eine Massage in der Schweiz kosten?
Es gibt keinen einzigen richtigen Preis. Region, Ausbildung, Leistung, Praxisstruktur, Kosten und Positionierung unterscheiden sich. Entscheidend ist, dass der Preis wirtschaftlich tragfähig und für die angebotene Leistung nachvollziehbar ist.
Sind CHF 100 Umsatz auch CHF 100 Einkommen?
Nein. Vom Umsatz müssen betriebliche Kosten, Sozialabgaben, Versicherungen, Vorsorge, Software, Material und weitere Verpflichtungen bezahlt werden.
Wie viel sollte ich als Selbstständiger zurücklegen?
Ich persönlich würde für eine erste grobe Planung ungefähr 35 % der Einnahmen für berufsbezogene Verpflichtungen reservieren. Die tatsächliche Quote muss individuell mit den realen Kosten und Abgaben überprüft werden.
Wie viele Massagen pro Tag sind sinnvoll?
Das hängt von Methode, Intensität, eigener körperlicher Belastbarkeit und Arbeitsorganisation ab. Für meinen Praxisbetrieb halte ich ungefähr sechs Stunden körperliche Behandlung pro Tag für eine sinnvolle obere Orientierung.
Muss ich Ferien in meinen Preis einrechnen?
Ja, wenn während der Ferien kein Umsatz entsteht. Dasselbe gilt für Weiterbildungstage, Krankheit und andere nicht verrechenbare Zeiten.
Kann ich meinen Preis erhöhen, ohne Patienten zu verlieren?
Eine Garantie gibt es nicht. Bei unserer eigenen Erhöhung gab es unterschiedliche Reaktionen. Entscheidend ist, dass die Erhöhung nachvollziehbar ist und das Geschäftsmodell langfristig trägt.
- Die konkreten Sozialabgaben und steuerlichen Verpflichtungen hängen von Rechtsform und individueller Situation ab.
- Tarife und Rückvergütungsbedingungen von Zusatzversicherungen können sich verändern.
- Für verbindliche Finanz-, Steuer- oder Vorsorgefragen sollte eine entsprechende Fachperson beigezogen werden.
Stand: August 2026. Die genannten CHF 120, CHF 140, sechs Behandlungsstunden und die 35-%-Rücklage stammen aus meiner eigenen unternehmerischen Praxis beziehungsweise persönlichen Kalkulationslogik.
Gute Therapie braucht auch ein gesundes Geschäftsmodell.
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